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加工貿易企業轉型記
贏周刊第1871期 作為全國最大的加工貿易省份之一，廣東約占全國加工貿易總額的40％，其中又以東莞最為集中。東莞市市長袁寶成在近日舉行的“2012中國加工貿易產品博覽會”（下稱“加博會”）上表示，東莞近年來把加工貿易轉型升級作為核心工作加以推進，利用“全國加工貿易轉型升級試點城市”的政策優勢，大膽探索，勇於創新，著力推動加工貿易從單一外銷向內外銷並舉轉型，從單純生產制造向生產研發銷售相結合轉型，從貼牌加工向創立品牌轉型，從低附加值產品向高附加值產品轉型，並取得瞭階段性成效。不過，記者采訪發現，轉型之後的加工貿易企業仍舊面臨一些難題。以外銷轉內銷為例，顯然這遠不是換一個銷售市場那麼簡單。轉攻內銷的企業需要主動找客戶、找市場、找需求及打造品牌、建設商貿流通渠道，這對不少習慣瞭訂單生產模式的加工貿易企業來說都是陌生的課題，而且內銷市場也進入紅海時代，他們倍感步履艱難。“企業轉型要投入很多資金，而且不一定能馬上看到成果。一般而言，一個品牌的建立需要5到10年的時間，所以在這一段時間裡面，真的需要熬過去。我們現在還處在投入期，這是一條不歸路，一定要堅持下去，要不然就會前功盡棄，如果政府這邊能夠出更多的政策來支持我們的話，可能會更容易成功。”東莞南福皮件有限公司總經理許丕恒說。東莞市副市長賀宇指出，企業轉為內銷後面對的一些困難，包括海關監管、產品的市場信用環境、國內流通成本增加等問題，需要政府相關政策的扶持。加工貿易企業轉型內銷的煩惱□贏周刊記者 劉歡實習記者 朱櫻子 鄭桂君數據顯示，中國加工貿易進出口總額由1980年的16.7億美元發展到2011年的1.3萬億美元，增長瞭781倍。今年，我國的加工貿易直接從業人員也達3000萬到4000萬，約占全國第二產業就業人數的20％，為推動我國經濟社會發展作出瞭重大貢獻。不過，調查顯示，我國加工貿易企業多屬勞動密集型產業，在生產和銷售環節並不完善。海關總署副署長孫毅彪指出，我國目前擁有自主品牌的進出口企業占全部進出口企業的比重不超過20％，處於國際產業價值鏈分工中的低增值環節。近年，隨著國際競爭壓力增大，合庫房屋信貸利息信貸融資貸款全省皆可處理尤其是一些國傢對我國部分出口產業設置貿易壁壘，使得外貿加工企業出口訂單銳減，發展面臨巨大的挑戰，轉型升級刻不容緩。海關數據顯示，今年1－8月全國海關對岸加工貿易合同同比下降瞭9.6％。轉型成效初顯記者在加博會現場采訪發現，不少加工貿易企業通過收購和創立品牌，完成瞭跨越式的華麗蛻變。東莞創機電業制品有限公司（下稱“創機電業”）隸屬於TTI創科集團，該集團1985年在香港成立，1990年在香港交易所上市，是高級傢居裝修工具及建築工具的世界級供應商之一。1988年，TTI創科集團在東莞設立第一傢加工廠，為國外品牌做貼牌加工。經過20多年的發展，在國內擁有瞭電動工具、戶外園藝工具、地板護理工具等三大類產品的生產研發線。近年來，在東莞市政府的協助下，該公司順利完成瞭就地不停產轉型升級，從三來一補企業轉為外商投資企業。“對於政府的號召，我們積極響應，應該說企業本身就有這個需求。”創機電業中國區政府事務總監吳文兵告訴記者，創機電業的轉型路分成兩步走。“第一步是從1999年開始收購海外品牌，並加快品牌的融合，並在2008年把原來零散分佈在不同地方的六七傢工廠全部整合到位於東莞厚街的創科集團亞太工業園內來；而第二步就是設立研發中心，加快品牌的研發投入。”“收購品牌之後，最直接的影響就是銷售額的增加，意味著我們已經進入瞭原有品牌的銷售市場。去年我們的營業額在電動工具這個行業已達到世界排名第二。去年我們的營業額是36.67億美元。在研發上我們也加大瞭投入，近兩年我們連續推出的新產品，研發投入每年都達到營業額的三分之一，這跟政府的扶持有很大關系。”吳文兵說。東莞南福皮件有限公司早在2005年就完成瞭就地不停產轉型升級，從三來一補企業轉變為外商投資企業。該公司總經理許丕恒告訴記者，做生意一定要看大局，要善於發現危與機。“早期大傢都在做加工，走外銷，賺瞭很多錢，但2005年我們發現國內在漲工資，雖然沒有太大幅度，但是已經有這種跡象，而我們預計這種趨勢還會繼續下去。我們的利潤一直在降低，後來幾乎是微利，有時甚至虧錢。工資太高，佈料價格上漲，我們做的是高端品牌，市場大多在歐洲，但後來歐洲市場也越來越不好做。因為漲工資是全國性的，壓縮也壓縮不瞭多少，有的工廠可能一年半年不漲，可最後還是會漲，治標不治本。所以我們想到瞭轉型。”許丕恒說，轉型對很多加工貿易企業來說都是必然的選擇。東莞驊國電子有限公司1993年開始在東莞設廠，5年前增設LED生產線，開始謀劃新的市場佈局。受到兩次金融危機的影響，再加上國內加工成本的提高，做外銷的利潤越來越薄。因此，一邊承接國外訂單、一邊拓展內銷市場成為其今年來最重要的轉型選擇。都市麗人總裁鄭耀南告訴記者，早期發展的都市麗人也隻是一傢普普通通的制造商，而在十年前，公司選擇瞭走品牌發展之路。“其中，我們經歷瞭五年時間的痛苦，沒有搞清楚到底我們要采取什麼定位，選擇什麼渠道發展。現在，經過十幾年的摸索，我們現在全國有瞭4300多傢門店。我們現在每年都會設100萬元左右的資金給員工創新做獎勵，因為創新會給公司帶來巨額的利潤。”轉攻內銷困難重重許丕恒通過收購意大利的一個皮具品牌走上瞭全球品牌授權之路。“收購品牌的最終目的就是培養客戶的忠誠度，除瞭非洲國傢沒有去做商標註冊外，大部分的國傢我們都有註冊瞭。現在我們在15個國傢都有代理商。授權給他們去做，我們監控他們的產品的生產設計是否跟我們的品牌理念相符合，以及營業銷售。”不過，當許丕恒試圖把這個品牌打入國內市場，他看到瞭國內外市場品牌經營的巨大差異。“在國外市場，客人買東西主要看東西是否適用，而國內比較盲目看重品牌，消費並不理智，更多是一種羊群心理。我們的原材料多是從國外進口，盡量采用一些結實又輕便的材質，打造環保和健康理念，產品的定價比國內同類產品貴30％左右。雖然顧客給我們的反應是你們這個品牌很貴，但我們會跟他們解釋：好東西是會很貴。”不同之處還體現在銷售模式上。“做外銷，是你訂多少我做多少，而內銷市場是需要去預計自身產品的銷售，還需要先做一些存貨，拿到市場上看銷售情況怎麼樣，再決定生產。”記者采訪發現，內銷渠道是眾多企業轉型後亟待解決的問題。由於經營訴求的差異，加工貿易企業在國內找到合適的銷售渠道並不容易。很多企業都處在有營銷、缺渠道的發展階段。“現在一些加工貿易企業隻有營銷部，沒有渠道部，甚至渠道不就是營銷部下面一個很小的構成。”鄭耀南說。有商貿流通企業告訴記者，國內商超渠道采購產品是品類多但是單量少，但加工貿易企業普遍是品類少，但是單量大，所以，一般的商超渠道並不能完全滿足他們的銷售需求。許丕恒稱，以前做外銷的時候，每一款訂單基本上是1000個或10000個，而轉型內銷之後，已經做得很少瞭，可能每款隻是先做100個。許丕恒說，開拓內銷，不缺創新的設計和技術，主要缺的是渠道。此次參展“加博會”，他的主要目的就是為自主品牌“Auchamo”尋找百貨商場的采購商。據瞭解，有一傢加工貿易企業去年試圖自行開拓國內市場的銷售渠道，在百貨公司租下近30個店面進行銷售，最終虧損以千萬元計。“由於商場一般都給廠傢設置有最低銷售額，不能達到的話，企業就要自己買單。”“直營店對我們來說暫時是最適合的，因為我們是中高端的品牌。但一下子鋪開的時候，如果服務跟不到位，可能很快就垮下來，所以還是需要慢慢地，一步一步地走。”許丕恒說。鄭耀南稱，加工貿易企業轉型內銷之後，應該先對商場、電子商務、專賣店等渠道做充分的瞭解和調查，然後靈活地選用。值得一提的是，為瞭解決這個難題，有商會已經開始做出瞭抱團發展的嘗試。全國臺企聯常務副會長、東莞市臺商投資企業協會輔導會長、嶽豐電子科技（東莞）有限公司董事長葉春榮告訴記者，東莞市臺商協會打造出瞭倉儲批發大賣場“大麥客”，致力於為東莞新興服務產業輸出“中國品牌”、引進臺灣島內品牌，為東莞臺商升級轉型、外銷轉內銷構建平臺、暢通渠道。東城大麥客則是東莞市臺商籌建的首傢內銷商場。業內專傢表示，大麥客將引領外銷轉內銷，是一個擴大內需平臺，可能顛覆中國內地流通零售行業的業態。據悉，在此次加博會上，山東傢傢悅就與大麥客就達成瞭近7000萬元的意向合同。中國超市聯合采購交易聯席會議秘書長顧國建說，為大麥客提供貨源的臺資企業，其產品以前多為出口；而現在，這些制造商們打造瞭零售終端，轉向內銷，在經濟形勢下行的背景下，優勢已經顯現出來。“國外市場我們做的比較多，我們現在的問題主要是在國內市場。我們不斷地瞭解國內的客戶的需求。現在遇到的難題主要在企業的創新研發方面，人才的需求是我們非常渴望的，對於高端研發人才的需求競爭也是很激烈。我們也在不斷地創造更好的條件提升待遇吸引人才。”吳文兵說。往產業鏈上遊“飛”即便做出瞭很多改進，加工貿易的利潤率低，仍舊是整個行業不可回避的話題。許丕恒計劃將國外品牌授權的模式拓展到國內。“品牌除瞭皮具之外，還會衍生到其他行業，包括拉桿箱，或者是首飾、手套等，也會采用授權的模式去經營，類似皮爾卡丹。我們收取一定的品牌授權費。”“發展到一定的時候，就不能再用加工的模式去經營瞭。一個階段做一個階段的事情。未來，我們加工的部分會越來越少。加工貿易類企業轉型做內銷，如果不完全脫離工廠這個環節的話，就會一直處在產業鏈的下端。如果要走到產業鏈中高端，做營銷，做品牌，還和做工廠混在一起的話就會很復雜。”“未來，我們會將工廠放手給其他人去做，保留一些基礎的打版和倉庫物流等，自己獨立出來，最終的目標是切割掉工廠，成立獨立的市場部門，打造國際性的品牌。現在加工貿易企業不能隻想著怎麼做工廠，怎麼管理，怎麼節省成本，怎麼將工資壓下來，因為現在中國根本不適合做這個模式，要做加工的可以跑去越南，要做品牌做內銷的留在中國。有多少加工貿易企業轉型升級能繼續成功？即便成功瞭，他們也都跑不出那個圈圈，想跑也跑不動瞭。隻有脫離瞭加工才行。要不然永遠上不瞭一個檔次，賺的錢都是小錢。企業做內銷可能開始會因為門店不多，銷售困難，但是如果拋棄這個想法，跟工廠完完全全獨立起來，就會有能力、有時間去想怎麼銷售。當然，低層次的加工貿易也必須有人接替，形成一個不斷往上的發展過程。國內中高層次的公司可以分出多一點的利潤給到這些低層次加工企業。”這種斷臂求發展的做法，眼光相當超前。“加工貿易低層次的階段利潤小，開始的時候可能是自己做，後來肯定是給其他工廠做。”許丕恒說。鄭耀南稱，自己已經將工廠90%的加工業務進行外包，目前擁有很多代工廠幫都市麗人的品牌做代工，然後整合瞭很多商超流通渠道，企業向良性方向發展。“很多企業隻懂得低進高出，根本沒有考慮我這個產品將來是賣給誰的，消費者為什麼買這個產品，銷售給他們有什麼具體的方法，很多加工貿易企業並沒有去瞭解其產品最終的使用者是誰。”外遷並非明智之舉在采訪過程中，記者還發現，廣東加工貿易企業普遍沒有外遷的打算。“我們暫時沒有這方面的考慮，對於我們來說要轉入另一個地方畢竟是一件大事情。”吳文兵說。“（我們）不會搬去外國，也不會搬去內地。”許丕恒說。“這個轉變像法國工業革命之後轉型，將工廠拋棄到意大利，意大利轉型的時候，又拋向其他國傢。所以，一個國傢發展到一定階段是需要做出一定程度的改變的。但是，對於外遷的企業而言，他們就比較辛苦，需要重新來過，一定會遇到很多問題，而且不一定全部都能夠成功。因為加工貿易是低層次的東西，是產業鏈條利潤最小的一個部分，外遷還不如轉型到利潤較高的營銷領域。”很多加工貿易企業都邀請瞭各自的國內經銷商或者有意向的代理商來加博會參展，“邀請他們過來看，這樣比較集中，主要是為瞭顯示公司實力，宣傳品牌形象，爭取到他們的支持，更好地拓展內銷市場。”鏈接商務部副部長蔣耀平：加工貿易轉型升級面臨著重要戰略機遇期。在當前形勢下，我們必須牢牢抓住國際和國內產業結構戰略性調整、國內綜合要素成本仍具比較優勢的戰略機遇期，集中力量，促進加工貿易的穩定健康發展和轉型升級。人力資源和社會保障部副部長信長星：加工貿易企業產業的發展，不僅創造瞭大量的勞動密集型就業機會，也創造瞭大量的知識、技術密集型就業機會。當前及今後一段時期，受國際金融危機特別是歐債危機的影響，對外貿易面臨十分復雜的局面，這對人力資源和社會保障工作帶來瞭一些新的挑戰，表現在就業方面是，就業總量壓力和結構性矛盾更加突出。人力資源和社會保障部將積極發揮職能作用，引導加工貿易向產業鏈高端延伸，向中西部轉移，進而穩定和擴大就業規模。國傢質檢總局副局長孫大偉：今年2月，國務院印發《質量發展綱要（2011-2020年）》 提出建設質量強國的宏偉目標。國傢質檢總局將以此引導加工貿易企業，廣泛開展質量改進活動，不斷提升加工貿易質量。去年9月，國傢質檢總局與廣東省政府簽署瞭《合作備忘錄》，雙方將合作推進珠江三角洲地區全國加工貿易轉型升級示范區建設，為全國加工貿易轉型升級探索經驗。在《合作備忘錄》的基礎上，質檢總局專門為廣東加工貿易轉型升級量身訂制出臺6份文件，共80項措施，40條指導意見，在體制機制上構建完善的檢驗檢疫政策知識體系。國傢知識產權局副局長甘紹寧：我國擁有自主品牌的進出口企業占全部進出口企業，不超過20％。在國際產業價值鏈分工中屬於低增值環節，許多行業被國際跨國公司的著名品牌所主導。大部分出口企業缺乏自主知識產權和自主品牌。隨著國際競爭的壓力不斷加大，我國加工貿易業發展面臨挑戰，轉型升級已刻不容緩。實踐證明，在應對國際金融危機中，擁有自主核心技術的企業，有很強的抗風險能力，不少企業甚至可以逆勢上揚。加工貿易轉型升級關鍵就是企業不斷提高創新能力，擁有自主知識產權，提高研發能力和產品的附加值。廣東省政府副省長招玉芳：舉辦全國重點商貿流通企業與加工貿易企業高層對話會是深入擴大內需、密切產銷對接、共促轉型發展的有效舉措。商貿流通是促進生產、繁榮經濟的“穩定器”和培育品牌、推動轉型的“助推器”，廣東省加工貿易企業迫切需要增強產品國際銷售渠道控制權和價格話語權，迫切需要通過深化與商貿流通企業的交流合作來延伸產業鏈，迫切需要拓展內銷市場，為巨大的工業產能拓寬出路，更好地抵禦外部風險沖擊。資金“掣肘”企業轉型□贏周刊記者 劉歡在加工貿易企業轉攻內銷的過程中，品牌和渠道建設所需的資金成為橫亙在他們面前的發展之坎。許丕恒稱，做內銷市場的投入很大。“廣告、設計、研發成本以及建立營銷渠道都需要投入大筆的資金。比如我今年打算開五傢直營店，每一傢投入大概要100萬元，包括裝修、人員招聘以及工資等，就要花費500萬元左右，再加上廣告等其他成本，今年花出去的錢在1000萬元左右。”內銷市場的經營模式也加劇瞭這些企業的資金壓力。“以前做外銷，先收定金，做好發完貨，就可以收錢。而內銷市場必須要有存貨，要先做出來一部分產品，拿幾百萬做好的貨放到市場上售賣，賣得出去才能有錢進來。沒及時銷售出去的還產生庫存，造成資金占用。做內銷得先付出成本以及一些其他費用。不過，也有好處，就是你很容易去控制生產，自己下訂單給自己，不像外貿訂單模式，要樣等客戶下訂單，而且客人說要三個月交貨你就要三個月交貨，現在是我要多少就做多少，可以主動去控制生產，時間可以控制得很好。比如說有些客人是一個季度一個季度地做，我們可以比較容易去操控交貨時間，也可以根據庫存做相應調整。”轉型之後，企業的稅收負擔也發生瞭明顯的變化。吳文兵稱，轉變為外商投資企業之前，三來一補企業基本不需要納稅，而轉變之後，要根據營業額給國傢納稅。現在企業每年給國傢要貢獻稅收的數字也比較大。“雖然稅收上負擔重瞭，但是整個企業都在增長，營業額都在增加。三來一補企業沒有獨立法人資格的，而外商投資企業就有獨立的法人資格，有清晰的產權，在對外貸款和融資方面都有比較大的好處，在進出口方面也有好處。”“現在要交很多稅，但是納稅光榮，不納稅，政府怎麼支持你呢？這是一個循環的過程。”許丕恒告訴記者，轉型之前和轉型之後最大的區別就在於政府對企業變得非常重視。由於轉型升級需要投資建廠、建設渠道品牌，政府也會給到我們更多的支持和投入。“譬如說企業參加一些國際國內展覽的時候，政府就會根據情況給到企業一些補貼。”雖然收購瞭部分海外品牌，許丕恒並沒有研發品牌的打算。“因為買斷過來的品牌已經和自己的‘小孩’差不多瞭。再經過內涵豐富，比如我們的理念就是‘讓皮革去旅行’，比如說買瞭一個質量很好、很耐用的手袋，正常可以用十年，如果你背瞭這個包包十年的話，就會跟它很有感情，而十年裡這個包包可能也陪伴你經歷過很多的事情。有瞭理念之後，還可以從這個品牌裡衍生出男裝、女裝等不同的產品線。”不過，許丕恒沒打算研發品牌更在於新品牌從研發到盈利需要很大的投入。“一個品牌的申請費用很便宜，一兩千塊錢就行瞭，但是真的投入進來，達到可以賺錢的程度，費用就高瞭，甚至可能會撐不住。”在許丕恒看來，轉型後的企業亟須的是資金。“現在的問題就是需要更多的錢來燒，就是缺資金。3年前我們開始做國內市場，雖然有瞭一點起色，但仍然在燒錢。我還會繼續投入進去。”許丕恒現在是采用以品牌養品牌的方法在運作。“國內市場目前百分之百是虧的，但是從整體上來講的話，我們品牌在國外做得還不錯，以及授權帶來的利潤，又反過來支撐我在國內市場打造品牌。國內市場的品牌要盈利，估計還有三到五年的時間才行。”“企業轉型要投入很多資金，而且不一定能馬上看到成果。一般而言，一個品牌的建立需要5到10年的時間，所以在這一段時間裡面，真的需要熬過去。我們現在還處在投入期，這是一條不歸路，一定要堅持下去，要不然就會前功盡棄，如果政府這邊能夠出更多的政策來支持我們的話，可能會更容易成功。”許丕恒說。不過，讓許丕恒頗有信心的，是自己處在皮具行業。“我們的皮革顏色都是比較保守的，黑色，咖啡色，還比較耐用，有些手袋出廠瞭30年還會有人會買，錢包的話，40年前的款式也可以拿出來賣。服裝方面，男裝不比女裝多彩多變，即使有庫存，賣十年也一樣可以賣，不會過時。”
新聞來源http://news.hexun.com/2012-09-20/146066385.html
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